市場を創っていく楽しさと達成感。東海を熱く盛り上げてくれる「セールス」を募集します!

 

超高齢社会日本で、新しい社会モデルを示していく

三輪さんの現在のお仕事は?

株式会社インテグリティ・ヘルスケアのフィールドマーケティング部長として、YaDoc(ヤードック)の利用医療機関数を増やすミッションを担っております。当社は「健康先進国・日本の新しい医療システムの創造」をビジョンにかかげ、在宅医療のさらなる普及と発展、そして災害医療に取り組んでまいりました。2015年12月以降は、オンライン診療サービスYaDocのプロダクトを開発し、2018年から全国の医療機関に対して展開を進めています。

私たちが暮らす日本は、未曾有の超高齢社会という社会課題の中にいます。そして、アジアを中心とした近隣諸国も、数年後には日本と同じ社会課題に直面することが人口構成からも見えており、「先行して高齢化が進む日本が、この社会課題をどのように解決するのか」に世界的注目が集まっている状況です。私たちは、日本が力強くこの社会課題を解決する姿を示し、日本発の新しい社会モデルを示すことを目指しています。

YaDocの利用医療機関を増やしていくために、様々なアプローチを取ってきました。

・提携する代理店の開拓および説明会の実施や営業同行
・医師と連携した基調講演の実施や医師会への参加
・医療系展示会へのブース出展
・取引医療機関からのクチコミ紹介の促進
・直接のアポイント獲得
などです。メンバーも少しずつ増えてきており、オンライン診療の保険診療が始まった2018年4月からは他社の2~3倍のスピードで導入数を伸ばしています

一方でYaDocは導入して終わりではなく、そこからがスタート。導入してからきちんと活用し、効果を実感していただかかないと意味はないので、カスタマーサクセス部による導入サポートなど、丁寧な対応も心がけています。医療機関に自信を持って紹介できるシステムを目指して会社が一丸となって切磋琢磨しているのも特徴です。

フィールドマーケティングの部門は、各エリア毎にマネージャークラスの人材がいるため、私は彼らと共にエリア毎の特性や実際のお客様の声などを参考にして戦略を練り、具体的な行動にまで落とし込んだ上でPDCAを回しています。また、顧客の声をリアルに把握するために、必要に応じて医療機関へのアポイントにも同行します。顧客の特徴を最も把握しているのは現場のメンバーなので、アイディアを汲み取りながら一緒に考えていくスタンスは常に大事にしています。

オンライン診療という市場そのものを創っていく

 現在のお仕事の楽しいところはどこですか

オンライン診療の市場を創っていくこと、それ自体がやり甲斐であり、楽しいところだと思っています。
日本では、まだまだオンライン診療の対象患者は全体の1%程度。にもかかわらず、この市場を伸ばしていけているのは、国の方針としても、医療現場でも、医療コミュニケーション手段の拡充と多様化が必要、という意識が存在するからです。

オンライン診療というと、SkypeやFacetimeのようなテレビ電話を使って医師と患者さんが対話をする、というイメージをお持ちの方が多いのですが私どものYaDocは「かかりつけ強化」のために多くの機能を備えています。

・患者さんが待合室や自宅で問診に回答できる機能
血圧や体重などのバイタルを記録し医療従事者に共有できる機能
あらかじめ予約した時刻に医師から患者さんにコールができるオンライン診察機能
患者さんが日々の食事写真を記録し、それを医療従事者が簡単に確認できる機能
などです。

これらの機能を活用することで、医療従事者と患者さんのコミュニケーションの密度を高めることができると私たちは信じています。

いい商談がまとまった時に撮った記念の1枚

パソコンオタクや司法試験不合格を経て出会った医療業界

インテグリティ・ヘルスケアに入社した経緯を教えてください。

大学は法学部だったのですが、当時からパソコンが好きで、部品を購入して(友達の分を含め)合計で50台近く作ったりしていました(笑)また、情報系の講義にこっそり出てプログラミングの勉強もしていましたね。卒業後は就職をせずに、フリーのシステムコンサルタントして独立。企業に対してITシステムを導入した業務改善のコンサルティングなどをしていました。今でこそフリーランスは珍しくはないですが、私が卒業した2003年の頃は異色の選択でしたね。3年程やっていたのですが、少しずつ大手も同じ領域に参入してきた頃に方向転換し、法曹の道へ進もうとロースクールを受験。自分が企業との契約周りで苦労したという原体験が背景にあります。司法試験の時期は、毎日14時間近く勉強をしていたのですが、残念ながら不合格となってしまいます。この頃で既に30代前半。思い返すと、どん底の時期でしたが、ここで底を打てたことで後はやるしかないという状態になれたことは大きかったです。いまの私のレジリエンスの源になっている経験です。

その頃、たまたま友人の紹介で、医療系の広告代理店として起業しようとしている方と出会い、会社を立ち上げました。会社登記周りの手続きや管理部門業務、営業のアポ取り電話、広告の制作業務やライティングまで、何でも実践。もちろん大変でしたが、何事も一所懸命に取り組めば突破口が拓けることを学びました。

その後、医療情報のポータルサイトを運営する会社で、製薬企業のマーケティングソリューションを企画・制作する仕事に就きました。高血圧の臨床データを集積するシステム開発にプロジェクトリーダーとして携わる業務を積んだり、社内の学術部門の方たちとの会話の中で医療知識を深められたりと、非常によい経験を積めたと思っています。その後は、呼吸器専門の老舗医療機器メーカーに転職し、マーケティング責任者としての役割を務めました。欧州の呼吸器学会や海外の展示会に参加したりと、世界を飛び回る仕事を経験できたことは新しいチャレンジでしたね。世界最優秀代理店賞をもらえたのも大きな自信になりました。

世界最優秀代理店賞の表彰式にて(左から2番目)

前職で海外の遠隔医療の話を聞く度に脅威に感じていた中、日本で遠隔医療で注目すべき存在として認識していたのが今いるインテグリティ・ヘルスケアです。もっと最前線で遠隔医療について取り組める環境を求めていた私としては、これ以上ない選択肢でした。

紆余曲折を経て辿り着いたインテグリティ・ヘルスケア

 どんなメンバーと一緒に働いていますか?

ポジティブなフィードバックを好循環させ、高め合える集団かなと思っています。これまで色々なフィールドで実績を積んできた、何らかのスペシャリティを持っている人たちの集団なので、それぞれの強みを認識し、協力をしながらよりよいサービスを作っていこうという風土があります。根底として、日本の医療をよりよいものにしていきたいという想いがみんな強いので、一時的な意見のズレがあっても、最終的には納得して同じベクトルで推進していける仲間たちなので、本当に恵まれていると思いますね。

私がいるフィールドマーケティングの部門は、20代から40代まで幅広い年齢層が揃う部門です医療業界の経験者だけでなく、様々なバックグラウンドがある人たちが集まり、明日の医療のために真剣に取り組んでいます。特徴としては「考えながら動ける」人たち、ということ。日々の医療機関との接点の中から仮説を見出し、他のお客様に提案をしてみては改善へつなげていく。考えるだけだと何も結果は変わらないですが、行動することによってPDCAを現場で回せる人たちが揃っているのが弊社の強みです。

 

フィールドマーケティング部のメンバーと(後列右端が三輪さん)

オンライン診療が推進されていく愛知県

後任さんに期待することは?

東海エリアでは、愛知県がオンライン服薬指導の特区(薬剤師による服薬指導がオンラインで在宅のまま可能となる区域)に選ばれていたり、三重でYaDocを使用した受診勧奨の実証事業が開始したりと、遠隔診療の推進可能性が非常に高い地域でもあります。ただ、現在名古屋オフィス配属は1名しかおらず、私が定期的に出張してカバーをしている状態です。そのため、このエリアの特性を踏まえて医師との共同でセミナーや勉強会を実施していき、YaDocの市場を伸ばしていってくれる後任さんを募集しています。

後任の方へは、一緒にこのエリアの特性を踏まえて市場を作っていく分析力や戦略性、周りを巻き込みながらPDCAを回して動くことができるマネジメント力に期待をしたいです。医療機関と近い場所で戦術を推敲しながら推進していくことは、タフな忍耐力や決断力が必要になると思いますが、市場を大きくしていった時の喜びは何ものにも変え難いかと思っています。

東海地域について熱く語る三輪さん

高齢先進国だからこそ創っていくべき市場

最後にお伝えしたいことは?

セールスの仕事って「シェアを取っていく」というイメージが強いと思うのですが、今のYaDocのセールスは「市場を創っていく」段階。まだまだ正攻法のやり方も確立されていないですし、我々も競合他社も試行錯誤している状態です。ですが、市場がまだないサービスを展開していける仕事って、人生にとって貴重な経験になりますし、達成感が大きいんですよね。

高齢先進国と呼ばれる日本が、逆にその逆境を乗り越えて世界からロールモデルとしたいと注目を浴びるような状態となるよう、一緒に市場を創ってくれる仲間と会えるのを楽しみにしています。

時には酒に飲まれることも(笑)

取材後記:森

お会いする皆さんが医療への熱い想いを持っていて、本気で日本に新しい社会モデルを創っていこうとしているインテグリティ・ヘルスケア。想いは熱いんですが、暑苦しくない大人の雰囲気があるベンチャーです。
YaDocは、患者さんの利便性はもとより、医師にとっても活用し易くニーズに則したサービスにしていこうと、日々改善を重ねていっているサービス。会長の武藤さんが医師であるため、医師会や政府とも協調しながらサービスを構築していっていることも、導入数が増加していっているポイントです。まだまだ市場を創っていく上でも大きな白地がある東海エリアを引っ張ってくれる後任さんをお待ちしてます。